021 - 88 715 715 Info@Kourosh.Agency
تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی؛محتوای مشتری ساز بنویسید
از تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی چه می‌دانید؟ به نظر شما آیا محتوا می‌تواند باعث تغییر شکل این قیف شود؟ اصلا چه نوع محتوایی فروش شما را افزایش خواهد داد؟
باور کنید یا نه، پشت هر محتوایی که به دست شما می‌رسد؛ تنها یک هدف وجود دارد. این هدف هم چیزی نیست جز فروش بیشتر!
مسلما هیچ کسب‌وکار آنلاینی به صورت مستقیم از مخاطبان خود نمی‌خواهد که بیایید و محصول ما را بخرید. از طرفی هیچ کاربری هم با اولین مراجعه به یک سایت اینترنتی و بدون بررسی، خرید نمی‌کند.
اما چطور می‌توان نظر مشتریان را برای خرید جلب کرد؟
در پاسخ به این سوال باید گفت که برای افزایش فروش از طریق محتوا، لازم است به صورت هدفمند، محتوا تولید کرد. حتما می‌پرسید چطور؟
اینجا است که مفهوم قیف بازاریابی معنی پیدا می‌کند؛ در واقع کاربرد قیف بازاریابی یا قیف فروش، ردیابی مخاطبان از زمان آشنایی با برند تا هنگام خرید است. شما می‌توانید بر اساس اینکه مخاطب در چه مرحله‌ای از این قیف قرار دارد؛ محتوای هدفمند تولید کنید. در حقیقت تاثیر تولید محتوا بر افزایش بازدهی قیف فروش در این نقطه مشخص می‌شود.
در این مقاله قصد داریم تاثیرات تولید محتوا بر قیف بازاریابی را مورد بررسی قرار دهیم. پس تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.

قیف فروش؛ حلقه اتصال تولید محتوا و بازاریابی محتوایی

اگر کمی ‌با بازاریابی محتوا آشنایی داشته باشید؛ حتما می‌دانید که اساس این نوع بازاریابی، تولید محتوا است. در واقع بازاریابی محتوا نوع خاصی از مارکتینگ دیجیتال است که در آن محتوا، به نوعی ویترین کسب وکار شما محسوب می‌شود. بنابراین لازم است که این ویترین را به بهترین شکل ممکن آراسته کنید.
اما چطور می‌توانیم ویترین آنلاین کسب‌وکارمان را جذاب و پر مخاطب کنیم؟ چگونه می‌توان بر اساس نیاز کاربر، تولید محتوا کرد؟ محتوایی که مورد پسند او باشد.
برای بدست آوردن پاسخ این سوالات، قبل از هر چیز باید مفهوم قیف بازاریابی محتوا را درک کنید. ضمن اینکه لازم است بدانید که این قیف فروش است که محتوا را به بازاریابی متصل می‌کند.

 

 

قیف بازاریابی محتوا چیست؟

قیف بازاریابی محتوا یا Content Marketing Funnel یکی از اصلی‌ترین مفاهیم در بازاریابی و فروش به شمار می‌رود. کاربرد اصلی این قیف، آنالیز مخاطبان کسب‌وکار و درک خواسته‌های آنان در هر سطح از مسیر بازاریابی است. همانطور که از نام قیف فروش پیدا است، شکل ظاهری آن به حرف V انگلیسی شباهت دارد. ابتدای قیف محلی است که مخاطب برای اولین بار از وجود برند شما آگاه شده و با آن مواجه می‌شود. اگر بتوانید در این مرحله او را جذب کنید؛ این مشتری به سطح بعدی منتقل خواهد شد. این روند ادامه پیدا می‌کند تا زمانی که مخاطب به خریدار تبدیل شود.
با توجه به آنچه ذکر شد؛ احتمالا متوجه شدید که در قیف بازاریابی هر چقدر که از قسمت بالایی به سمت انتهای قیف پیش می‌رویم؛ تعداد مخاطبان کم و کم‌تر می‌شود. بر این اساس موفقیت بازاریابی محتوایی زمانی رقم می‌خورد که تعداد افراد بیشتری به مشتری بیزینس تبدیل شوند. به عبارت دیگر هرچه قیف فروش به شکل استوانه نزدیک‌تر شود؛ بازاریابی محتوایی بهتر عمل کرده است.
حالا ممکن است بپرسید که این قیف مشتریان را در چند سطح دسته بندی می‌کند؟ اصلا قیف بازاریابی چند مرحله دارد؟

 

مراحل قیف بازاریابی فروش کدامند؟

قبل از اینکه در مورد تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی آگاه شوید؛ باید با سطوح مختلف این قیف آشنا شوید. در ادامه 3 مرحله اصلی قیف فروش به صورت مختصر مورد بررسی قرار گرفته اند:

 

• قسمت بالایی قیف بازاریابی (TOFU)؛ کشف (Discovery)

مرحله کشف یا آگاهی (Awareness) در ابتدای قیف بازاریابی قرار دارد. در این سطح مشتریان باید از برند و محصول شما اطلاع یابند. دهانه بزرگ قیف در این قسمت، نشان دهنده طیف وسیع مخاطبان در این مرحله است؛ مخاطبینی که در حال کشف برند شما هستند.

 

• قسمت میانی قیف بازاریابی (MOFU)؛ جلب توجه (Consideration)

در این مرحله مخاطبان در حال ارزیابی (Evaluation) برند یا محصول شما هستند. این سطح قسمت میانی قیف بازاریابی را تشکیل می‌دهد و در آن مخاطبین آگاه شده از برند، یک مرحله دیگر به خرید نزدیک شده اند.

 

• قسمت پایینی قیف بازاریابی (BOFU)؛ خرید (Purchase)

در مرحله خرید یا تبدیل (Conversion) شما توانستید کاربرانی را که به کانال بازاریابی وارد شده اند؛ به مشتری تبدیل کنید. تعداد خریداران در این مرحله، به نحوه اجرای تکنیک‌های بازاریابی محتوایی توسط شما بستگی دارد. بنابراین برای افزایش تعداد مشتریان و فروش بیشتر باید استراتژی محتوای خود را به خوبی بنویسید.
موارد فوق، 3 قسمت اصلی قیف بازاریابی است. اما بهتر است بدانید که بسیاری از کسب‌وکارها یک مرحله دیگر را نیز به قیف اضافه کردند؛ این قسمت هدفی فراتر از خرید را دنبال می‌کند. به عبارت دیگر در مرحله چهارم قیف فروش، شما به دنبال نگهداری مشتریان خود هستید. مسئله ای که در بازاریابی مدرن بسیار با اهمیت است.
حالا دیگر وقت آن است که از تاثیرات تولید محتوا بر قیف بازاریابی مطلع شوید.
 
مراحل قیف بازاریابی

تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی در هر مرحله

به طور کلی تولید محتوای هوشمندانه و هدفمند، باعث افزایش بازدهی قیف بازاریابی خواهد شد. به عبارت دیگر اگر برای مخاطبان در هر سطح از قیف، محتوای مناسب همان گروه را تولید کنید؛ از اثرات مثبت تولید محتوا بر قیف بازاریابی بهره مند خواهید شد.
احتمالا این سوال برایتان پیش آمده که برای هر گروه از مشتریان در قیف بازاریابی، چه محتوایی باید تولید کرد؟

 

تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی در سطح کشف

وقتی مشتریان بالقوه برای اولین بار وارد قیف فروش می‌شوند؛ باید با این ذهنیت تولید محتوا کنید که آن‌ها هیچ اطلاعی از برند یا محصول شما ندارند. بنابراین به طور کلی لازم است در این سطح بوسیله محتوای آموزشی، آگاهی مخاطبان را افزایش دهید. در واقع باید به این مشتریان بالقوه کمک کنید که راحت‌تر بتوانند محصول و برند شما را کشف کنند.
بر این اساس انواع محتوای مناسب برای مشتریان در قسمت بالایی قیف (TOFU) عبارت‌اند از:
• پست‌های وبلاگی با قابلیت اشتراک گذاری
• تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی
• محتواهایی به صورت اینفوگرافیک
• تولید محتوای ویدیویی
• استفاده از کتاب‌های الکترونیکی
• تولید محتوای صوتی یا پادکست
موارد فوق تنها پیشنهادهایی جهت تولید محتوا مناسب مشتریان سطح اولیه قیف فروش هستند. یعنی لازم نیست که همه این موارد را مورد استفاده قرار دهید.
مهم این است که باید میزان تعامل مخاطب با محتوای خود را بررسی کنید. معیارهایی مانند زمان ماندن در صفحه (Time on page)، تعداد مرورها (Number of reviews)، نرخ پرش (Bounce rate) و … به شما کمک می‌کنند که میزان تعامل مشتریان با محتواهای تولید شده را ارزیابی کرده و در صورت نیاز استراتژی محتوای خود را تغییر دهید.

 

تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی در مرحله توجه

در قسمت میانی قیف بازاریابی (MOFU)، مشتریان بالقوه تصمیم می‌گیرند که آیا به خدمت یا محصول شما نیاز دارند یا خیر؟ به همین دلیل به این مرحله، مرحله ارزیابی یا تصمیم گیری هم گفته می‌شود.
اگر می‌خواهید مشتریان را از این مرحله به قسمت انتهایی قیف منتقل کنید؛ باید تلاش کنید که اعتماد مخاطبین را به دست آورید. در واقع شما باید به این سوال پاسخ دهید که چرا مصرف کنندگان باید محصول یا خدمت شما را برای خرید انتخاب کنند؟ ضمن اینکه لازم است با ایجاد یک رابطه خوب با مشتری، احساس اعتماد به برند را در او ایجاد کنید.
محتواهایی که می‌توانند به چرایی انتخاب شما توسط مشتریان بالقوه در این مرحله از قیف پاسخ دهند؛ عبارت‌اند از:
• تولید محتوا به صورت مطالعه موردی
• استفاده از مقاله‌های سفید
• ایمیل مارکتینگ
• تولید فایل و محتوای مفید جهت دانلود
• برگزاری رویداد یا وبینار
این بار هم پس از تولید محتوا، باید عملکرد خود را ارزیابی کنید؛ به عنوان مثال از خود بپرسید:
آیا مخاطب از طریق این محتوا به مشتری تبدیل می‌شود؟
آیا این محتواهای تولید شده، سرنخ‌های فروش جدید ایجاد می‌کند؟
و …
خوب است بدانید که محتوای خوب، مخاطبان را به صورت تدریجی به سمت خرید هدایت می‌کند.

 

تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی در سطح خرید

این مرحله از قیف بازاریابی (BOFU) بسیار شبیه به قسمت میانی است؛ با این تفاوت که در بخش میانی قیف شما در صدد ایجاد احساس اعتماد به برند یا محصول در مشتریان هستید. اما در قسمت پایینی قیف بازاریابی باید در مشتری حس اعتماد نسبت به خرید را بوجود آورید. به عبارت دیگر در این مرحله، مشتری باید به خرید خود اطمینان کنند و شما باید به این سوال پاسخ دهید که چه دلیلی برای خرید این محصول یا خدمت خاص وجود دارد؟ بنابراین باید به دنبال ارائه دلیل خرید، به مشتری باشید.اما چطور می‌توان به مشتریان، دلیل خرید ارائه کرد؟
یکی از بهترین انواع تولید محتوا برای متقاعد کردن مشتریان جهت خرید، محتواهای مقایسه‌ای هستند. بدین صورت که شما چند محصول یا خدمت هم‌رده را با یکدیگر مقایسه کرده و دلایل برتری یک محصول خاص را بیان می‌کنید. به این ترتیب مشتری با اطمینان بیشتری خرید می‌کند.
به جز محتوای مقایسه‌ای، محتواهای آموزشی رایگان نیز می‌توانند نظر مشتریان را به خود جلب کنند. شما می‌توانید یک سری محتوای آموزشی را به صورت رایگان در اختیار مخاطبان خود قرار دهید تا ضمن ایجاد آگاهی از برند، کیفیت خدمات خود را به آن‌ها نشان دهید. در نتیجه مشتری متقاعد می‌شود که خرید سایر کالاها یا خدمات شما به نفع اوست.
در پایان پس از تولید محتوای مناسب در این مرحله، باز هم باید عملکرد خود را مورد ارزیابی قرار دهید. به این منظور می‌توانید سوالات زیر را از خود بپرسید:
آیا در محتوای تولید شده به صورت واضح دعوت به اقدامی ‌وجود دارد؟ آیا از CTA مناسبی استفاده شده است؟
آیا فرآیند خرید برای مشتری ساده است؟ یا اینکه برای نهایی کردن سبد خریدش دچار سردرگمی ‌می‌شود؟
و …
حالا دیگر مشتری بالقوه محصول به مشتری بالفعل تبدیل شده است. جالب است بدانید که احتمال خرید مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده و از خریدشان رضایت داشتند؛ بسیار بیشتر از سایر مخاطبان است. همچنین شما نیز برای خرید مجدد آن‌ها لازم نیست تمام سه مرحله قیف بازاریابی را دوباره طی کنید.
پس حفظ مشتریان از هر نظر به نفع شما خواهد بود. در ادامه به شما خواهیم گفت که چطور با تولید محتوای مناسب مشتریان خود را نگه دارید.

 

تولید محتوا برای خریداران؛ چطور مشتریان را حفظ کنیم؟

به طور کلی محتوای مناسب در این سطح از مشتریان باید بتواند تا حد امکان آن‌ها را با برند و محصول شما درگیر نگه دارد.
بنابراین شما باید محتوایی تولید کنید که خریدار ترغیب شود آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارد، با شما تعامل داشته و بازخوردش را نسبت به محصولی که از شما خریده است، بیان کند.
محتواهایی که نحوه استفاده از محصول را بیان می‌کنند و یا در مورد چگونگی نگهداری از آن، توضیح می‌دهند؛ ایده‌های خوبی برای تولید محتوا با هدف راضی نگه داشتن مشتریان است. همچنین شما می‌توانید در این مرحله ار کمپین‌ها و مینی کمپین‌های تبلیغاتی مختلف نیز استفاده کنید؛ این نوع از تبلیغات در صورت اجرای درست، معمولا میزان تعامل بالایی را برای شما به ارمغان خواهند آورد.
حال اگر می‌خواهید میزان مفید بودن محتواهای این سطح را بسنجید؛ از خود بپرسید:
آیا محتوای تولید شده، خریداران را به ارائه بازخورد ترغیب می‌کند؟
آیا خریدار دلیلی پیدا کرده است که این محتوا را با افراد دیگر به اشتراک بگذارد؟
و …
تا به اینجا متوجه شدیم که محتوا در هر مرحله از قیف فروش باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد. همچنین از تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی آگاه شدیم.
حال وقت آن رسیده که از خود بپرسید: چگونه می‌توان با تولید محتوا بازدهی قیف فروش را افزایش داد؟
 

چطور با تولید محتوا قیف بازاریابی را استوانه ای کنیم؟

یکی از مزایای بازاریابی محتوا، کاهش هزینه تبلیغات و افزایش فروش است. در واقع بازاریابی محتوایی، به شما خواهد گفت که چگونه هدفمند محتوا تهیه کنید. آگاهی از فرآیند قیف بازاریابی و نیازهای مخاطبین در هر محله از آن نیز کمک می‌کند که شما به ماشین تولید محتوا، فرمان دهید. در واقع قیف بازاریابی می‌تواند هدایتگر خوبی برای تولید محتوا باشد؛ به طوری که شما را به هدف اصلی یعنی فروش بیشتر برساند.
پس یک بازاریاب باید سعی کند که قیف فروش را از حالت مخروط به استوانه تبدیل کند؛ یعنی تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کند.
به این منظور باید علاوه بر تولید محتوای مناسب برای هر سطح از مخاطبان درون قیف، به صورت مرتب عملکرد محتوای خود را مورد سنجش و ارزیابی قرار دهید. این کار به شما کمک خواهد کرد که در زمان مناسب تغییرات لازم را بر روی استراتژی محتوایی خود اعمال کنید.

 

جمع بندی مبحث “تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی”

استفاده از قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند که تولید محتوای هدفمندی داشته باشید. همین موضوع باعث شده که بسیاری از کسب‌وکارها به دنبال آگاه شدن از تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی باشند.
در یک جمله باید گفت که اگر برای هر سطح از مشتریان قیف فروش، محتوای مناسب همان سطح را تولید کنید؛ می‌توان به طور چشم‌گیری شاهد افزایش بازدهی قیف بازاریابی محتوایی خود باشید. افزایش عملکرد قیف نیز نتیجه‌ای جز افزایش فروش شما نخواهد داشت.
در این مقاله توضیح دادیم که در هر قسمتی از قیف بازاریابی، چه محتوایی اثرگذار خواهد بود. و بطور کلی درمورد تاثیر تولید محتوا بر قیف بازاریابی صحبت کردیم.